1. Det finns en utdaterad skepticism: ”Marknadsföring i sociala medier fungerar inte för B2B-företag som vårt, som har komplexa verksamheter jämfört med B2C-företag”

Detta är en vanlig missuppfattning bland B2B-företag, som tror att nya mediekanaler är bättre lämpade för B2C-företag – där ett köp bara är ett klick bort – jämfört med traditionella metoder.

Under en längre tid förlitade sig B2B-marknadsföring på klassiska taktiker så som seminarier, evenemang, e-post och nyhetsbrev. Många företag börjar nu publicera organiskt innehåll på sociala medier, men de mäter fortfarande främst engagemangsmått som gillamarkeringar och kommentarer. Detta innehåll tenderar att fokusera mer på employer branding än på att driva försäljning. På grund av bristande förståelse för den digitala marknadsföringens potential finns det en allmän misstro mot dess effektivitet, eftersom den skiljer sig avsevärt från traditionella räckviddsbaserade medier.

B2B-företag som har varit modiga nog att testa digital marknadsföring har dock ofta bråttom med att utvärdera resultaten. Det är viktigt att tänka på hur lång tid det tar för dina säljare att konvertera ett lead till en affär. På samma sätt tar det tid för en annons att skapa varumärkeskännedom, visa upp produkter eller erbjudanden och i slutändan leda till en affär. I genomsnitt kan vi förvänta oss att se resultat inom 3-6 månader, beroende på hur komplicerad affären är. Marknadsföring i sociala medier kan bidra till långsiktig tillväxt och lönsamhet om den hanteras strategiskt och ges rätt förutsättningar.

2. Bristande samarbete mellan marknadsförings- och försäljningsavdelningarna när det gäller hantering och utvärdering av leads

En utmaning som många marknadsavdelningar inom B2B står inför är bristen på samarbete med försäljningsavdelningen. Även om båda enheterna arbetar mot samma affärsmål arbetar de ofta oberoende av varandra. Detta resulterar i en brist på gemensam kommunikation och förståelse för kundresan och kontaktpunkterna med målgruppen.

Det finns möjligheter för dessa avdelningar att arbeta tillsammans och dra nytta av varandras kunskaper och insikter. Marknadsavdelningen bör fokusera på att generera högkvalitativa leads via sociala medier, vilket kan driva högre volymer jämfört med säljteamet. Detta skulle effektivisera säljteamets tid och förbättra deras konverteringsgrad avsevärt. Å andra sidan kan säljteamet bidra med värdefulla insikter och viktig information för marknadsteamet att nå ut till rätt målgrupp med effektiv kommunikation. Det är viktigt att prioritera och agera på de aktiviteter som identifierats av marknadsavdelningen.

3. Motvilja att ha en kundcentrerad kommunikationsstrategi

En viktig skillnad mellan B2C- och B2B-företag är hur de kommunicerar med sina respektive målgrupper. B2C-företag tenderar att framhäva sitt varumärke och sina tjänster på ett mer känslomässigt, engagerande och lättsmält sätt. B2B-företag fokuserar däremot främst på informationstunga budskap som marknadsför deras produkter eller tjänster, ofta med material som är utformat för internt bruk. Dessa material lyfter fram vad företaget är bra på istället för att betona slutkonsumentens mervärde. Det är dags att ändra perspektiv och tänka mer utifrån och in genom att ha ett mer kundcentrerat förhållningssätt.

Man förbiser ofta att det bakom varje köpbeslut finns en person med verkliga känslor och intressen. Vi människor har både rationella och emotionella sidor. Även om vi i våra yrkesroller kanske prioriterar effektivitet och rationalitet, fattar vi som individer köpbeslut som formar vår livsstil eller uppfyller våra personliga behov. Därför är det viktigt att ta vara på målgruppens känslomässiga sida genom att utnyttja insikter som demografi och intressen.

Låt oss tänka oss en övergång från B2B till B2E, ”Business to Everyone”, och hämta inspiration från hur B2C-företag kommunicerar. Detta skulle göra det möjligt för säljarna att fokusera på fakta och för marknadsavdelningen att översätta dem till känslomässiga och engagerande sammanhang baserade på mjuka värden. I slutändan syftar B2B-marknadsföring till att skapa värde och intresse hos relevanta målgrupper, vilket minskar den tid som läggs på okvalificerade leads och ökar fokus på kvalificerade leads.

4. Bristande digitalisering av säljprocessen och leads hantering

Många B2B-företag förlitar sig fortfarande på manuellt arbete och har inte digitaliserat sina säljprocesser fullt ut. Detta gör det svårt att spåra avkastningen på investeringar i sociala medier och förstå deras inverkan på faktiska affärsresultat.

Varje försäljningsprocess tilldelas ofta en enskild säljare, och resultaten av marknadsföringsaktiviteterna tenderar att falla mellan stolarna. För att utveckla och effektivisera processen är det viktigt att kartlägga det befintliga arbetsflödet och identifiera områden som kan förbättras. Denna metod gör att du kan följa hela processen, från målgruppens interaktion med din annons ellerwebbplatsinnehåll till kvalificering av leads, CRM-kontrollerade händelser, avtalsskrivning och tillhörande affärer. På så sätt kan du mer precist mäta avkastningen på investeringen och identifiera mönster som bidrar till mer kostnadseffektiva kampanjer baserade på värdefulla insikter.

5. Ineffektiv implementering av tekniska aspekter för rättvis utvärdering

Slutligen, när ett B2B-företag har etablerat en digitaliserad försäljningsprocess och börjat generera leads via sociala medier är det vanligt att man missar att följa upp den slutliga avkastningen på investeringen. För att kunna utvärdera resultaten på ett effektivt sätt är det nödvändigt att ha rätt tekniska förutsättningar på plats. Genom att implementera spårningspixlar som fångar hela kundresan kan man tilldela ett värde till varje konvertering och förstå kostnaden per lead och de faktiska intäkter som genereras från varje kanal i mediemixen.

Börja med att definiera din kostnad per lead och bestäm hur många leads du behöver. Samarbeta med säljteamet för att analysera försäljningspris och säljcykeln. Sätt en acceptabel investering för varje lead i förhållande till dina marginaler på en affär och överväg vilka resurser som krävs för att avsluta en affär. Genom att anpassa din faktiska försäljningsprocess med mätningen av din investering i sociala medier kan du skapa ett rättvist utgångsläge och fastställa realistiska intäktsförväntningar baserat på tidigare försäljningsresultat.