Digital lead management i all ära, men hur fungerar leadgenerering i praktiken? Vi har sammanfattat några praktiska funktioner och taktiker som är värdefulla för dig att tänka på när du påbörjar resan mot digital lead management.
Self-assessments eller quiz är interaktiva sätt för att få besökaren att engagera sig samtidigt som du samlar in användbar information om vem de är. Quiz används vanligtvis i den tidiga fasen av kundresan och hjälper besökaren att identifiera sina behov. Self-assessments används däremot ofta och presenteras längre ner i tratten eftersom de ger mer konkret information om erbjudandet (pris, paket, kapacitet…) och är en direkt rekommendation av produkter/tjänster baserat på besökarnas svar.
För att få leads i första hand måste du driva trafik till din webbplats. Rätt typ av innehåll kan genom specifika nyckelord optimera din SEO vilket i praktiken innebär att din webbplats rankas högre på sökmotorer (Google, Bing etc.) när någon söker efter relaterad information eller produkter. En bra sökmotorrankning ökar alltså sannolikheten för att någon klickar på din webbplats i stället för på konkurrenternas. Ditt innehåll måste också innehålla relevanta sökord för att stödja dina köpt media kampanjer och förbättra din annonsrankning, ett värde som avgör var dina annonser visas på en sida i förhållande till andra annonser, eller om dina annonser visas alls (ja, så viktigt är det med rätt typ av innehåll).
Att lägga grunden med rätt typ av innehåll driver dock inte bara trafik – det kan också skapa leads på egen hand. Om innehållet är tillräckligt målinriktat och intressant kan man få tillgång till innehåll som guider eller checklistor i utbyte mot besökarnas kontaktuppgifter. I själva verket kan det fungera som ett lockbete. Men förutom att driva trafik och skapa leads, får vi inte glömma att målmedvetet innehåll och budskap också ökar engagemanget, skapar intresse och stöder beslutsprocessen för dina potentiella kunder. Tips och råd: Prioritera rörliga bilder som innehållsformat framför stillbilder eftersom de fångar tittarnas uppmärksamhet bättre.
Engagera dina leads genom att anpassa ditt innehåll baserat på besökarnas egenskaper och beteenden för att skapa en mer personaliserad kundupplevelse. Till exempel kan alla bilder, webbsidestexter, artiklar, videor etc. som visas på webbsidorna helt anpassas utifrån vilket segment de tillhör eller vad de tidigare har visat intresse för. I motsats till generiskt innehåll gör personalisering att besökaren kan känna igen sig i budskapet och känna att du vet vilka behov och utmaningar de har. Dessutom kan det vara mycket fördelaktigt för företag när det gäller att optimera sina erbjudanden genom att bara visa de produkter eller paket som är relevanta för den specifika besökaren i fråga. Därför kan det öppna möjligheten för företag att vårda leads genom att förse dem med riktad information och resurser när de rör sig nedåt i tratten.
Visste du att de som klickar på annonser är 50% mer benägna att köpa än organiska besökare? En väl genomarbetad strategi för köpt annonsering kommer att ge otaliga fördelar: öka medvetenheten, öka varumärkeskännedomen, driva trafik och öka konverteringsgraden. Genom att använda flera landningssidor för kampanjer med olika syften kan du till och med skräddarsy flödet och användarresan beroende på var annonsklickarna befinner sig i tratten. Till exempel kan retargeting-annonser användas som en inkörsport till mer konverteringstunga landningssidor.
Om du vill förbättra din strategi för att generera leads bör du överväga att använda e-post som en primär kanal. Det ger dig möjlighet att inte bara öka konverteringen, utan också vårda leads så att de blir till försäljning. Den mest klassiska men ändå mycket effektiva typen som kan ses på olika webbplatser är opt-in-formuläret, som också kallas en strategi för leadgenerering för inkommande e-post. Det är när någon frivilligt ger dig sina uppgifter och tillstånd att nå ut till dem med marknadsföringsmaterial i utbyte mot ditt erbjudande. Det kan vara allt från en rabattkod till ett whitepaper och är ett typ av utbyte där besökaren får något i utbyte mot att dela sin e-post.
Oavsett vilken e-poststrategi du använder är det dock viktigt att e-postmeddelandena är relevanta, personliga och triggas vid rätt tidpunkt. Det finns flera sätt att uppnå detta, men A/B-testning av dina e-postmeddelanden är ett första steg i att vattensäkra din e-poststrategi och förbättra den där det behövs. Kom ihåg att timing av dina e-postmeddelanden kan öka din konvertering med så mycket som 53%, så se till att e-postmeddelandena utlöses baserat på individuella mönster och inte skickas till alla på samma gång.
Även om flödet på dina webbsidor inte genererar leads i sig, så underlättar det processen att bli ett lead ur prospektets synvinkel. En välplanerad kundresa med detaljerade flöden, optimerade webbplatslänkar och perfekt placerade CTA:er det lättare för besökaren att navigera på webbplatsen och ger en enklare digital upplevelse. Vi har sammanfattat några åtgärdspunkter som är viktiga att komma ihåg när du arbetar med att definiera din kundresa:
Om du vill förvandla din webbplatstrafik till leads bör formuläret för leadgenerering vara den första funktionen på din lista att implementera. De finns i olika former (bokstavligen), men de tjänar samma syfte – att samla in användbar information om dina potentiella kunder. Formulär kan placeras i olika stadier i kundresan och ser därför olika ut beroende på hur nära användaren är att konvertera eller vilken landningssida de placeras på. Det finns många olika typer av formulär, men här är några exempel:
Oavsett vilket typ av formulär eller design du väljer måste de dock optimeras för att fullt ut tjäna sitt syfte. Det är till exempel viktigt att hålla tröskeln så låg som möjligt för att någon ska konvertera. Om ett kontaktformulär har för många rader som ska fyllas i manuellt kan det anses vara för tidskrävande och prospekten lämnar.
I genomsnitt kan du generera 30-70% leads från din befintliga trafik med hjälp av en chatbot. Det interaktiva konversationsverktyget gör det möjligt för dina besökare att interagera med dig 24/7 och ger dem ett enkelt sätt att lämna sina kontaktuppgifter, begära en offert eller till och med få rekommendationer om vilka produkter eller paket som passar dem bäst. Konversationen kan också skräddarsys beroende på vilken fas i kundresan som besökaren befinner sig i. Under awareness-fasen kan du till exempel fokusera på att svara på vanliga frågor eller ge värdefull information om dina produkter – eller till och med ha olika konversationer baserat på vilka landningssidor besökaren befinner sig på när konversationen inleds. De kan också skapa en bättre användarupplevelse och underlätta leadgenerering genom:
Förutom att stödja dina initiativ genom att generera leads genom att fungera som ett kontaktformulär, kan du också samla in en hel del data om dina besökare. Data som i sin tur kan omvandlas till insikter om dina prospekts beteende och deras kundresor.
Vid det här laget har du en god förståelse för hur du ska generera leads – men hur optimerar du din strategi för digital lead management och ser till att inget lead faller mellan stolarna innan det blir en möjlighet och så småningom en betalande kund? Det finns flera strategier att utvärdera.
Utan möjlighet att mäta och analysera resultaten av dina ansträngningar för lead management finns det inget sätt för dig att identifiera förbättringsområden till att börja med. För att optimera din strategi för digital lead management måste du ha tydligt fastställda mätvärden, spårnings- och rapporteringsprocesser på plats. Att använda automatiserade dashboards är ett effektivt sätt att kontinuerligt följa upp dina resultat och fatta snabba datadrivna beslut när det behövs. Viktigt att komma ihåg är dock att även om intäktsrelaterade KPI:er är viktiga, så är beteendemåtten ännu viktigare när det gäller digital lead management. Det finns flera verktyg för att mäta den här typen av KPI:er, men man kan också komma långt med traditionell A/B-testning. Hur beter sig besökarna på din webbplats? Var konverterar de och var hoppar de av? Svaren på den här typen av frågor kan vara särskilt viktiga för beslutsfattandet.
För att effektivt hantera digitala leads är det viktigt att förstå kundresan och identifiera de olika steg som ett lead går igenom innan det konverteras till en kund. När du har gjort det måste du fastställa syftet med varje innehåll och webbplatsfunktion och vilken fas (medvetenhet, övervägande eller konvertering) de stöder. Om ett potentiellt lead bara är i början av sin kundresa är det viktigt att deras digitala upplevelse motsvarar detta, och vice versa om de befinner sig i konverteringsfasen. I grund och botten har varje innehåll och webbplatsfunktion ett syfte – och det ska bara aktiveras vid rätt tidpunkt.
Du har identifierat din kundresa och din ”lead funnel” – bra! Hur kan du nu spåra dina leads genom tratten och automatiskt identifiera och vårda de leads som mest sannolikt kommer att konvertera? Det finns ett stort värde i att implementera ett verktyg för spårning och poängsättning av leads. Lead scoring gör det möjligt för dig att skilja högkvalitativa leads som nästan är redo att köpa från dem som sannolikt inte kommer att bli kunder. En högre poäng indikerar en högre köpintention och fungerar som en indikation för ditt säljteam om hur de ska prioritera sin tid och fokusera på de viktigaste leadsen först. Men kom ihåg: fokusera inte bara på heta leads. Se till att de leads som befinner sig i awareness-fasen också vårdas och flyttas nedåt i tratten.
En samordnad strategi gör det möjligt för dig att koppla ihop de olika kanalerna. Vilken annons kom besökaren in via, vilka artiklar lästes, genom vilket element konverterades han/hon och förvandlades leadet till en betalande kund? Sammankopplade kanaler och system ger dig en helhetsbild av dina leads och kundresan och genom deras datapunkter kan du skapa detaljerade analyser av inkommande kanaler och identifiera de optimala köpresorna. Några exempel på punkter för data som kan övervägas är
Utöver att optimera lead-resan baserat på datapunkterna kan du också förfina lead-nurturing genom kommunikation i alla kanaler. Vi vet… Ännu ett buzz ord. Enkelt uttryckt är omnikanalskommunikation en kommunikationsstrategi som alltid är på, som utnyttjar flera kanaler och plattformar och gör det möjligt för dig att konsekvent kommunicera med målgruppen oavsett vilken digital plattform de interagerar med för tillfället. Den baseras på alla relevanta datapunkter, produktionssystem, kanaler och interaktioner, vilket skapar en 360-vy av kunden som gör att du kan trigga kommunikation baserat på kundens beteende och behov. Med andra ord – mer än bara ett buzz ord.
En besökare har blivit ett prospekt. Ett prospekt har förvandlats till en lead. Men hur förvandlar du ett lead till en försäljning? Det finns naturligtvis aldrig någon garanti för att ett lead förvandlas till en försäljning, men sannolikheten kan öka avsevärt om rätt åtgärder vidtas. Låt oss börja med den första och viktigaste principen – du kan aldrig kontakta ett lead för tidigt. Din snabbhet att kontakta ett lead kan vara skillnaden mellan att vinna och förlora en affär och du vill se till att du fångar upp leadet medan de fortfarande är heta och i tankarna på att köpa dina produkter. Genom att koppla ihop försäljningsprocessen med end-to-end-datainsamlingen kan säljorganisationen dessutom använda historiska data om leadet (vilken artikel som lästes, vilken produkt som visades etc.) för att få ett bättre sammanhang och skapa en berikad upplevelse för kunden genom en skräddarsydd konversation. En säljare som ringer upp ett lead utan att ha en aning om dennes intressen eller behov kan vara tidsödande för båda parter.
Sammanfattningsvis finns det många olika verktyg och strategier att använda och välja mellan när du arbetar med din digitala lead management strategi. Att hitta rätt strategi och funktioner första gången är ganska osannolikt, så se till att du spårar och mäter dina insatser från början till slut för att med tiden uppnå optimala resultat. Och att bara implementera de leadgenererande verktygen kommer inte att göra mycket för att öka ditt företags intäkter. Att ha en process där marknadsteamet och säljorganisationen samarbetar är nyckeln till ett långsiktigt flöde av leads som omvandlas till försäljning. För att kunna fatta datadrivna beslut (vilket är avgörande för all typ av optimering) måste du dessutom se till att du har en etablerad process för insamling av data från början till slut som är tvärfunktionell och omfattar köpt medier, webb och försäljning. Utan detta kommer du att arbeta i blindo med små eller inga möjligheter att etablera en omnikommunikations strategi. Att koppla ihop punkterna och ha en helhetssyn när du utarbetar och implementerar din strategi är därför de viktigaste framgångsfaktorerna som hjälper dig att lyckas inom digital lead management.
Så var ska man börja? Det första du behöver göra är att engagera de viktigaste intressenterna i din organisation. Få med dem på tåget och stötta dem med bättre kunskap om digital lead management. Företagare som inte förstår konceptet eller syftet kan bli en utmaning när det gäller att få draghjälp.
Om du inte redan har gjort det bör du också se till att du har ett tydligt definierat värdeerbjudande. Detta är utan tvekan den viktigaste delen av din marknadsföringsstrategi och kommer att fungera som en vägledande punkt när du utvecklar både dina funktioner, innehåll, meddelanden och köpt media kampanjer. Om det görs på rätt sätt bör det till och med vara tillräckligt övertygande för att göra ett prospekt till en betalande kund.
Att skapa en innehållsstrategi kommer också att vara till stor hjälp när du skapar landningssidor och kampanjer i köpta medier och för att hålla en röd tråd i hur du kommunicerar med dina kunder.
Att ha en baslinje över dina kunders köpresa kommer också att vara till stor hjälp när du kickar igång leadgenereringsprojektet. Att utveckla detta tidigt i processen kommer att effektivisera många av de återstående byggstenarna som behövs i processen för att generera leads.
Sist men inte minst, även om dataintegrationer och nya IT-plattformar är en stor del av projektet, är nyckeln till framgång affärskompetensen, affärsprocesserna och det tvärfunktionella arbetssättet. Remotion har lång erfarenhet av digital lead management, både ur ett strategiskt perspektiv men också när det gäller att utveckla och implementera de funktioner som behövs. Detta omfattar både att genomföra en förstudie, upphandla system och plattformar, implementationer och etablera tvärfunktionella och agila arbetssätt. Vi har all den kapacitet som krävs för att stödja våra kunder i varje steg av processen, oavsett vilka behov du har.
Vill du veta mer om hur du kan få din affär att växa? Oavsett om du vill påskynda er digitala transformation, förbättra er kundupplevelse eller optimera era medieinvesteringar så finns vi här för att hjälpa er. Låt oss träffas för att diskutera hur vi kan knäcka tillväxtkoden för just ert bolag.
Vill du veta mer om hur du kan få din affär att växa? Oavsett om du vill påskynda er digitala transformation, förbättra er kundupplevelse eller optimera era medieinvesteringar så finns vi här för att hjälpa er. Låt oss träffas för att diskutera hur vi kan knäcka tillväxtkoden för just ert bolag.
Whether you’re looking to accelerate growth, enhance performance, or embrace greater business agility, we’re here to help! Fill out the form below, and let’s start a conversation that could transform your business’s success.
Oavsett om du vill påskynda er digitala transformation, förbättra er kundupplevelse eller optimera era medieinvesteringar så finns vi här för att hjälpa er. Fyll i formuläret nedan med en kort beskrivning av era behov så syr vi ihop en lösning som passar er!
